לא משנה מה אתה מוכר, אתה רוצה שכולם יאהבו את זה. אתה רוצה שהם יגידו שזה מיוחד, שונה, מעניין, מושך, מקסים. ככה כול היזמים, כולם רוצים את זה. היום תגלה איך משיגים את זה, די בקלות ! הסוד שאני אדבר עליו, לא נמצא במוצר, לא בתכונות שלו, לא בעטיפה שלו, לא במחיר שלו - הסוד נמצא כמו תמיד - במוח של הלקוח שהחליט לקנות. נתחיל עם מחקר הרבה אנשים בעולם אוהבים סוכריות סקיטלס (SKITTLESS ). הסוכריות מיוצרות בסדרה של טעמים שונים, וכל אחד כמובן אוהב את הטעם האישי שלו. למרבה התדהמה, הסתבר במחקר שנערך לאחרונה, שההעדפה לפי הטעם השונה של הסוכריות אינה רלוונטית כלל כי כול הסוכריות מיוצרות בדיוק לפי אותו המתכון, אותו הטעם ! הן מיוצרות עם אותם חומרים, באותם כמויות ואת ההבדל בטעם (שאינו קיים !) גורמים רק הריח והצבע את הסוכריות. הצהוב מצביע על לימון, הירוק על תפוח, האדום על תות שדה, הכתום על תפוז - מדהים ! החוקרים רמזו שהיצרנים זיהו שזול יותר ליצור "רושם" של טעם אחר באמצעות הריח והצבע במקום ליצור טעמים חדשים, היצרנים מנגד טענו שהמחקר שגוי ואף יצרו עוד טעמים חדשים. ויכוח גדול פרץ בשוק הרלוונטי, אבל לצורך העניין שלנו זה בכלל לא חשוב. אותו טעם או טעם שונה, המסקנות שלנו כאן ברורות. מסקנות המחקר הזה מלמד אותנו משהו חשוב, על המוח ועל היכולת שלנו כיזמים להשפיע עליו. המחקר מראה שהמוח מחליט לא לפי מרכיב בודד אלא באמצעות סוללה של מרכיבים, לכן המוח "מצמיד" טעם מסוים לצבע וריח מסוימים. הצהוב לא מצביע על לימון בטעות והכתום לא מצביע על תפוז בטעות, הם מצביעים כך כי המוח תמיד מחפש "לסגור מעגל" במינימום צעדים. לכן חשוב שתבין מה אתה משדר לעולם עם המוצר שלך - איכות או עוצמה או דיוק או מחיר וכד' - ומכאן כל דבר שקשור במוצר, תכוון לאותו כוון שבחרת ! מה אתה צריך לעשות ראשית, דע שאפשר להוביל את המוח להחלטה שהיא שונה מהמציאות. אפשר לשכנע את המוח בצורה של אשליה שתיצור ! שנית, אתה לא צריך ליצור המון מוצרים, מספיק שבכל פעם תשנה את הגורם הרלוונטי שיוצר שוני בתודעת הלקוח. כאן זה צבע וריח, מה הגורמים אצלך ?! לבסוף - תערוך בדיקה : אם תבדוק לעומק, תגלה שיש דברים שהלקוחות מייחסים למוצר שלך, דברים שאתה לא מעלה על הדעת אבל הלקוחות בונים מהם תפיסת עולם שלמה. | ||||